【扩大】沃尔玛扩大采购 中小浙企表情复杂

    沃尔玛扩大采购 中小浙企表情复杂

对浙江的中小企业而言，这条消息似乎是利好。

日前，沃尔玛(中国)高级副总裁兼首席行政官王培表示，沃尔玛将加大在浙江投资，在商品采购方面增加对浙江中小企业的份额。据悉，浙江有关方面与沃尔玛还签署了合作备忘录。

在一些中小浙企的心目中，进入沃尔玛，就好比打开了一扇通往全国各地市场的窗户，利润或许就能滚滚而来。

加入沃尔玛，是否真是一场完美盛宴呢？

一块鲜美的蛋糕

近日举办的浙江商务周活动中，一位清早就从丽水赶来杭州的企业主，拿了工厂里最新的锅具样板，希望能与沃尔玛、麦德龙这样的大型连锁超市对接，以期获得全新的销售渠道。

“如果能与沃尔玛签约，就能进入全国连锁门店销售。”此前，他的产品只在丽水本地销售，随着企业规模的扩张，小平台销售显然已经不能满足日渐膨胀的“胃口”。

还有现身说法的。在当天沃尔玛的展位上，3家已经进入其全国渠道的浙江供货商，就以沃尔玛“合作伙伴”的身份大谈其好处。台州希尔家庭用品公司相关负责人告诉记者，2007年成为沃尔玛全国供货商后，企业销售额每年以30%的比例递增，其产品在沃尔玛中国的门店中，去年销售超过100万套，销售额超过500万元。

沃尔玛中国区采购总监杜鹃表示，“关注重点已经放到了成长性良好、有专业生产能力的小企业，希望与中小企业共同成长。”

除了庞大的销售网络让浙商心动外，沃尔玛每年都会对部分大众产品的流行趋势进行引导，给厂家生产提供建议和方向。

进入沃尔玛的重要性还不止于此，“如果我们和其他采购商商谈的时候，告诉他们我们的产品已经进入沃尔玛销售，那么无疑后面的谈判会很顺利。”杭州余杭区一家企业负责人这样形容进入沃尔玛销售的“好处”。

看上去很美

作为制造业大省的浙江，数以万计的中小企业，确实需要进入像沃尔玛这样的大型渠道商。

然而实际情况显示，对中小浙企来说，进入沃尔玛的视野，既有好处，也有无奈。

数以百计的门店，还有更大的全球市场份额的“诱惑”，正像是一块鲜美可口的蛋糕，让人十分期待。但正因其明显的优势，使中小企业失去了与其平起平坐谈论价格的资格。

一位不愿意透露姓名的企业负责人告诉记者，沃尔玛的销售体系看起来很诱人，但最终还是要以放弃自身利润为前提的。

采访中，一位小企业工作人员在得到记者“不透露任何企业信息”的再三保证下，才小心翼翼地告诉记者：“沃尔玛的低价策略，使得我们向其提供的商品的价格，是所有渠道商中最低的。”

商品进入超市，有大家熟知的进场费、条码费用，其实还有一大部分的人工费用，比如理货以及初级管理，这一部分的成本摊到商品成本后，每个产品的利润已经少得可怜。一位中小浙商打了个比方，沃尔玛将采购成本压到最低后，最后一算利润，在沃尔玛卖掉100套产品，也许还比不上在普通专卖店卖50套产品所得的利润。

其实，大部分企业进入沃尔玛销售，一是为了表明自己的产品被国际大公司认可，第二就必须进入到跑量的“噩梦”中去。“所有的产品，价格已经被压到低得不能再低，只有靠跑出巨大的业务量才能维系整个生产成本。”浙江一家塑料产品企业主告诉记者，“目前也只有在沃尔玛、家乐福这样的渠道之下，才能有完成这样巨大量的可能性，因此价格上肯定只能听他们的。”

曾任沃尔玛高级主管的迈克尔·伯格德尔说过，“价格战不是一场公平的竞争，这是一场力量悬殊的混战。” 沃尔玛价格策略，简单来说就是三条：天天平价、让利销售和特惠商品，沃尔玛里有些价格敏感度高的商品，其价格之低足以令同行望而生畏。

还有哪些选择

体会到了进入像沃尔玛这样的大型连锁网络销售“滋味”后，许多浙江中小制造业企业意识到，打开市场，不应该仅仅被禁锢于此。

最好的办法还是自主创新，让自己的产品有别于同类产品，再加上体贴优质的服务，形成自己的竞争高点。伯格德尔就说过，“如果你经营的产品有特色，就可以在大零售商的阴影下生存发展。”

很多人都会记得几年前格力与国美电器的一场角力——因不满国美私自将其旗下产品降价，格力全面退出国美的销售体系，这是供货商与渠道商矛盾激化的典型案例。在这3年中，格力试行的由经销商投资、管理、控股，格力投入品牌和产品的模式，成功为其重新夺回失去的市场份额。这种由制造商与渠道商合作共赢的模式，是浙江中小企业可以借鉴的。

不少浙江制造企业开始拓展自己的连锁加盟平台。在近日举行的浙江连锁加盟展上，苏泊尔(22.93,-0.12,-0.52%)、太子龙、启路文具等一批浙江制造业企业站到台前，吆喝起自己的连锁加盟系统。目前，苏泊尔已有800多家特许加盟店，今年年底这一数字将超过1000家。苏泊尔股份有限公司一位主管介绍，公司从最初单纯依赖商场超市渠道的模式，到目前尝试特许加盟的经营，为苏泊尔完善自己的销售渠道，尤其是拓展中西部销售方面，做出了非常有益的尝试。